Les stratégies commerciales gagnantes pour les agences immobilières

Dans un marché immobilier en constante évolution, où la concurrence s’intensifie et où les attentes des clients ne cessent de croître, la performance commerciale est devenue l’enjeu central pour toute agence immobilière ambitieuse. Selon les dernières statistiques du secteur, plus de 60% des transactions immobilières passent encore par des agences, mais ce chiffre peut varier significativement selon l’efficacité de votre approche commerciale.

La différence entre une agence qui survit et une agence qui prospère ne tient souvent qu’à la qualité de sa stratégie commerciale. Comment transformer plus de prospects en mandats exclusifs? Comment fidéliser vos clients et générer des recommandations? Comment optimiser chaque étape de votre processus commercial pour maximiser votre rentabilité?

Dans cet article, nous allons explorer en profondeur les cinq piliers d’une démarche commerciale performante pour les agences immobilières modernes. Vous découvrirez des méthodologies éprouvées, des techniques concrètes et des outils pratiques pour révolutionner votre approche et vous démarquer dans un secteur hautement concurrentiel.

Le contexte du marché immobilier actuel

Tendances et défis du secteur immobilier 

Le marché immobilier français connaît actuellement une période de transformation profonde. Les taux d’intérêt fluctuants, l’évolution des attentes des acheteurs post-pandémie et la digitalisation accélérée du secteur créent un environnement complexe pour les professionnels.

Dans les zones tendues comme Paris, Lyon ou Bordeaux, la rareté des biens et la forte demande maintiennent une pression à la hausse sur les prix, tandis que dans les zones plus détendues, la concurrence entre agences s’intensifie pour capter les mandats disponibles.

La transformation digitale a également bouleversé le parcours d’achat. Aujourd’hui, plus de 90% des recherches immobilières débutent en ligne, et les acheteurs arrivent souvent en agence avec une connaissance approfondie du marché. Cette évolution exige des agents immobiliers une expertise renforcée et une capacité à apporter une réelle valeur ajoutée au-delà de la simple mise en relation.

L’impact des nouvelles technologies et plateformes

L’émergence de plateformes collaboratives comme Ambassimmo représente une opportunité majeure pour les agences immobilières. Ces nouveaux modèles facilitent l’accès à des leads qualifiés à travers un système de recommandation, permettant aux agences de se concentrer sur leur cœur de métier : la valorisation des biens et l’accompagnement personnalisé des clients.

Les agences qui sauront intégrer ces nouvelles technologies dans leur stratégie commerciale pourront non seulement optimiser leur prospection, mais également renforcer leur positionnement en tant qu’experts de confiance dans un marché de plus en plus concurrentiel.

Les cinq problématiques clés des agences immobilières

1. Qualification inefficace des prospects

La qualification des prospects est l’un des maillons les plus faibles dans la chaîne de valeur de nombreuses agences immobilières. Trop souvent, les agents se contentent de questions superficielles (budget, surface, nombre de pièces) sans explorer les motivations profondes et les contraintes implicites du client.

Les conséquences sont coûteuses : temps précieux perdu en visites improductives, frustration des clients face à des biens inadaptés, et in fine, un taux de conversion visite/offre médiocre (souvent inférieur à 15%).

Les symptômes d’une qualification insuffisante :

• Multiplication des visites sans offres
• Clients qui « disparaissent » après les visites
• Retours négatifs sur l’inadéquation des biens présentés
• Sensation de « courir dans tous les sens » sans résultats tangibles

2. Manque de fidélisation client

Le déficit de fidélisation représente un manque à gagner considérable pour les agences immobilières. Selon plusieurs études, il est 5 à 7 fois plus coûteux d’acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant.

Pourtant, la majorité des agences n’ont pas de programme structuré de suivi post-transaction. Une fois la vente conclue, le contact s’estompe progressivement, laissant échapper un potentiel énorme de recommandations et de transactions futures.

Les conséquences de cette négligence :

• Perte de clients potentiels issus du réseau du client satisfait
• Nécessité de recommencer à zéro la prospection à chaque période
• Hausse des coûts d’acquisition client
• Vulnérabilité accrue face à la concurrence

3. Difficultés de négociation

La négociation représente un moment critique dans le processus de vente immobilière. Malheureusement, de nombreux agents abordent cette étape avec des techniques improvisées ou dépassées qui créent de la méfiance au lieu de favoriser un accord gagnant-gagnant.

Face à des vendeurs qui s’accrochent à un prix irréaliste ou des acquéreurs qui multiplient les demandes de rabais à la dernière minute, les agents se retrouvent souvent démunis, ce qui peut faire échouer des transactions presque conclues.

Les indicateurs d’un problème de négociation :

• Transactions qui échouent dans leur phase finale
• Honoraires systématiquement remis en question
• Délais de vente qui s’allongent à cause de blocages sur le prix
• Tension et stress lors des phases de closing

4. Gestion défaillante des données clients

Dans un monde de plus en plus orienté data, de nombreuses agences immobilières peinent encore à exploiter efficacement leurs données clients. Les informations précieuses sont souvent dispersées entre différents outils (CRM, emails, notes manuscrites), rendant impossible une vision unifiée du client et de son parcours.

Cette fragmentation entraîne une sous-exploitation du potentiel commercial des bases de données existantes et une incapacité à personnaliser la relation client de manière pertinente.

Les signes d’une gestion défaillante des données :

• Impossibilité d’identifier rapidement les prospects les plus prometteurs
• Difficultés à segmenter efficacement sa base clients
• Suivi client irrégulier ou inexistant
• Doublons et informations contradictoires sur les mêmes contacts

5. Prospection territoriale limitée

La cinquième problématique majeure concerne la prospection territoriale. De nombreuses agences dépendent excessivement d’un ou deux canaux de prospection (souvent les portails immobiliers et le boîtage), négligeant d’autres approches potentiellement plus efficaces dans leur contexte spécifique.

Cette dépendance crée une vulnérabilité stratégique et limite la capacité de l’agence à générer un flux régulier et diversifié de nouveaux mandats.

Les manifestations d’une prospection territoriale limitée :

• Fluctuations importantes dans le nombre de mandats
• Forte dépendance aux portails payants
• Difficulté à pénétrer de nouveaux quartiers ou segments
• Retour sur investissement décroissant des actions de prospection

Solutions concrètes pour optimiser votre démarche commerciale

1. Maîtriser la qualification des prospects avec la méthode BANT

La méthode BANT (Budget, Autorité, Besoin, Temporalité) représente une approche structurée et efficace pour qualifier vos prospects immobiliers. Cette technique, adaptée du monde B2B au secteur immobilier, permet d’identifier rapidement les projets sérieux et de concentrer vos efforts sur les clients à fort potentiel.

Application de la méthode BANT à l’immobilier

Budget : Allez au-delà de la simple question « Quel est votre budget? » en explorant la solidité financière réelle du prospect :

• « Avez-vous déjà échangé avec un courtier ou votre banque ? »
• « Quel serait votre budget idéal, raisonnable, et maximum absolu ? »
• « Envisagez-vous un apport personnel ? De quel montant ? »

Autorité : Identifiez tous les décisionnaires impliqués dans le projet :

• « Qui d’autre participe à cette décision d’achat ? »
• « Comment procédez-vous habituellement pour les décisions importantes ? »
• « Y a-t-il d’autres personnes dont l’avis sera déterminant ? »

Besoin : Explorez les motivations profondes et les contraintes implicites :

• « Qu’est-ce qui vous pousse à déménager actuellement ? »
• « Quels sont les éléments non-négociables dans votre recherche ? »
• « Comment imaginez-vous votre quotidien dans ce futur logement ? »

Temporalité : Évaluez le calendrier réel et l’urgence du projet :

• « Quelle est votre date idéale d’emménagement ? »
• « Y a-t-il des contraintes temporelles spécifiques (naissance, changement professionnel) ? »
• « Depuis combien de temps recherchez-vous ? »

Exemple de script de qualification BANT

Voici un exemple de script que vous pouvez adapter à votre contexte :

« Bonjour, je suis [Votre Nom] de l’agence [Nom de l’Agence]. Pour mieux comprendre votre projet et vous proposer des biens vraiment adaptés à vos attentes, j’aimerais vous poser quelques questions précises.

Concernant votre budget, avez-vous déjà consulté votre banque pour définir votre capacité d’emprunt? [Pause pour la réponse]

Parfait. Et qui participera à la décision finale pour cet achat? Votre conjoint(e) sera-t-il/elle présent(e) lors des visites? [Pause pour la réponse]

Maintenant, j’aimerais mieux comprendre ce qui est vraiment important pour vous dans ce futur logement. Qu’est-ce qui vous pousse à déménager actuellement? [Pause pour la réponse]

Et concernant votre calendrier, à quelle échéance souhaiteriez-vous idéalement être installé dans votre nouveau logement? Y a-t-il des contraintes particulières dont je devrais tenir compte? [Pause pour la réponse] »

Résultats concrets de la méthode BANT

Les agences qui ont implémenté cette approche de qualification BANT ont constaté des résultats significatifs :

• Réduction de 30% des visites improductives
• Augmentation du taux de transformation visite/offre de 15% à 25-30%
• Gain de temps significatif : 5 à 7 heures hebdomadaires économisées
• Amélioration de la satisfaction client grâce à des propositions plus pertinentes

2. Mettre en place un système de fidélisation client efficace

La fidélisation client représente un levier de croissance souvent sous-exploité par les agences immobilières. Un programme structuré de suivi post-transaction peut transformer vos clients satisfaits en véritables ambassadeurs de votre agence.

Création d’un programme de fidélisation en 5 étapes

Étape 1 : Segmentation stratégique de votre base clients

• Clients actifs (transaction récente)
• Clients dormants (transaction passée)
• Prescripteurs potentiels (forte influence dans leur réseau)
• VIP (potentiel de transactions multiples ou de forte valeur)

Étape 2 : Définition d’un calendrier de communication personnalisée

• J+7 après la transaction : Email ou appel de satisfaction
• J+30 : Envoi d’un guide « S’installer dans votre nouveau quartier »
• J+90 : Invitation à un événement exclusif client
• J+180 : Point sur l’évolution du marché dans leur quartier
• Date anniversaire de la transaction : Message personnalisé avec une petite attention

Étape 3 : Création de contenus à valeur ajoutée

• Newsletter trimestrielle avec analyse du marché local
• Guides pratiques (fiscalité immobilière, travaux à forte valeur ajoutée, etc.)
• Invitations à des webinaires thématiques
• Conseils personnalisés sur la valorisation de leur patrimoine

Étape 4 : Mise en place d’un programme de parrainage incitatif

• Système de récompense progressive selon la valeur des biens recommandés
• Communication claire du programme à tous vos clients
• Remerciements publics et reconnaissance des parrains les plus actifs
• Événements exclusifs pour votre « club des ambassadeurs »

Étape 5 : Automatisation et suivi des résultats

• Intégration des séquences de communication dans votre CRM
• Configuration d’alertes pour les suivis personnalisés
• Mise en place d’indicateurs de performance (taux de recommandation, valeur des biens recommandés, etc.)
• Analyse trimestrielle et ajustement continu du programme

Exemple de séquence email post-transaction

Email J+7 : Satisfaction et remerciement

Objet : [Prénom], comment se passe votre installation ?

Bonjour [Prénom],

Une semaine déjà depuis la remise des clés de votre nouveau bien ! Comment se déroule votre installation ?

Je tenais personnellement à vous remercier pour la confiance que vous nous avez accordée tout au long de ce projet immobilier. Ce fut un réel plaisir de vous accompagner dans cette étape importante de votre vie.

N’hésitez pas à me faire part de vos impressions sur notre collaboration ou de toute question concernant votre nouveau logement.

À très bientôt, [Votre nom] [Votre agence]

Résultats attendus d’un programme de fidélisation efficace

Les agences qui ont mis en place un tel programme ont constaté des résultats remarquables :

• Jusqu’à 40% du business généré par recommandation dans les 12 mois suivants
• Réduction drastique des coûts d’acquisition (clients recommandés 5x moins chers)
• Taux de conversion 4x plus rapide pour les clients issus de recommandations
• Création d’une source constante et prévisible de nouveaux mandats

3. Maîtriser l’art de la négociation immobilière

La négociation est un art qui s’apprend et se perfectionne. En immobilier, elle peut faire la différence entre une transaction réussie et une opportunité manquée. Voici les techniques avancées qui vous permettront de transformer les situations de blocage en accords gagnant-gagnant.

Les 5 techniques essentielles de négociation immobilière

1. La technique de l’ancrage L’ancrage consiste à établir un premier point de référence qui influencera toute la négociation. En pratique :

• Présentez toujours en premier une estimation réaliste mais optimiste du bien
• Justifiez votre estimation par des comparables récents et pertinents
• Utilisez des chiffres précis plutôt que des valeurs rondes (387 000€ plutôt que 390 000€)

2. La méthode « Give and Take » Cette approche repose sur un principe de réciprocité : offrir une concession pour en obtenir une en retour.

• Identifiez des éléments négociables au-delà du prix (délai, mobilier, travaux)
• Formulez clairement : « Si vous acceptez [concession A], alors nous pourrons [concession B] »
• Gardez toujours une marge de manœuvre pour les concessions ultérieures

3. Le silence stratégique Le silence crée une tension psychologique que l’autre partie cherchera à combler, souvent par une concession.

• Après avoir présenté votre offre, restez silencieux pendant 10 secondes minimum
• Résistez à l’envie de combler ce silence, même s’il devient inconfortable
• Observez attentivement les réactions non-verbales pendant ce silence

4. La technique Win-Win Recherchez des solutions qui maximisent les bénéfices pour les deux parties.

• Explorez les intérêts sous-jacents au-delà des positions déclarées
• Posez des questions ouvertes : « Qu’est-ce qui rendrait cette offre plus acceptable pour vous ? »
• Proposez des solutions créatives qui apportent de la valeur aux deux parties

5. La technique du « dernier mot » Assurez-vous que la dernière proposition vienne de votre côté pour garder le contrôle.

• Gardez toujours une concession mineure pour la fin
• Formulez clairement cette concession comme « finale » et « exceptionnelle »
• Associez-la à une contrainte temporelle : « Cette offre est valable jusqu’à demain soir uniquement »

Adaptation aux différents profils psychologiques de clients

Différents profils de clients nécessitent des approches de négociation distinctes. Voici comment adapter votre technique selon le modèle DISC :

Profil Dominant (Rouge)

• Communication : directe et orientée résultats
• Négociation : présentez les faits clairement, soyez précis sur les chiffres
• Arguments efficaces : « Cette décision vous permettra de gagner du temps et d’atteindre rapidement votre objectif »

Profil Influent (Jaune)

• Communication : enthousiaste et relationnelle
• Négociation : racontez des histoires, créez une vision
• Arguments efficaces : « Imaginez-vous déjà installé dans ce magnifique salon, recevant vos amis… »

Profil Stable (Vert)

• Communication : rassurante et patiente
• Négociation : évitez de brusquer, proposez des garanties
• Arguments efficaces : « Cette solution a fait ses preuves pour de nombreux clients dans votre situation »

Profil Conforme (Bleu)

• Communication : détaillée et précise
• Négociation : fournissez des données, des études comparatives
• Arguments efficaces : « L’analyse du marché sur les 5 dernières années montre que ce type de bien prend en moyenne 12% de valeur »

Mise en pratique : Script pour débloquer une négociation sur le prix

Voici un exemple de script pour transformer l’objection « C’est trop cher pour le quartier » :

« Je comprends votre préoccupation concernant le prix. C’est effectivement un élément important à considérer. [Reconnaissance de l’objection]

Si vous me permettez, j’aimerais vous montrer quelques données spécifiques sur ce quartier. [Sortez une tablette ou un dossier avec des comparables]

Ces trois biens similaires se sont vendus ces 4 derniers mois à des prix comparables, et celui-ci [montrez un bien] s’est même vendu 5% plus cher au m² que celui que nous visitons aujourd’hui. [Information factuelle]

Ce qui distingue particulièrement ce bien, c’est sa rénovation récente et son exposition sud-ouest, deux critères très recherchés dans ce secteur. [Justification de la valeur]

Néanmoins, je comprends votre point de vue. Que diriez-vous si nous explorions ensemble des options qui pourraient rendre cette acquisition plus intéressante pour vous ? Par exemple, le propriétaire serait peut-être ouvert à inclure certains éléments de mobilier ou à être flexible sur la date de closing. [Recherche de solution Win-Win] »

4. Optimiser la gestion des données clients

Une gestion efficace des données clients peut transformer radicalement la performance commerciale d’une agence immobilière. Voici comment mettre en place un système qui vous permettra d’exploiter pleinement le potentiel de vos informations.

Diagnostic et nettoyage de votre base de données actuelle

La première étape consiste à évaluer la qualité de vos données actuelles :

Étape 1 : Audit approfondi

• Identifiez les doublons et les incohérences
• Évaluez le taux de complétude des fiches clients (email, téléphone, projet immobilier)
• Analysez la fraîcheur des données (date de dernière mise à jour)
• Vérifiez la conformité RGPD de votre base

Étape 2 : Nettoyage et enrichissement

• Supprimez ou fusionnez les doublons
• Complétez les informations manquantes (via une campagne de mise à jour)
• Standardisez le format des données (téléphone, adresse, etc.)
• Mettez en place un processus de vérification régulière

Structuration stratégique de vos données

Pour transformer vos données en levier commercial, organisez-les selon ces principes :

Classification par statut :

• Prospects froids (premier contact)
• Prospects qualifiés (BANT validé)
• Clients actifs (en cours de transaction)
• Clients passés (transaction finalisée)
• Ambassadeurs (clients prescripteurs)

Segmentation par profil :

• Typologie de projet (achat résidence principale, investissement, etc.)
• Budget et capacité financière
• Critères géographiques (quartiers recherchés)
• Critères de bien (appartement/maison, nombre de pièces, etc.)
• Canal d’acquisition du contact

Organisation temporelle :

• Urgence du projet (échéance souhaitée)
• Historique des interactions (visites, appels, emails)
• Calendrier de suivi personnalisé
• Dates clés (anniversaire, date d’achat, etc.)

Automatisation du suivi client

L’automatisation vous permet de maintenir un contact régulier sans surcharger votre agenda :

Mise en place de scénarios automatiques dans votre CRM :

• Séquence « Nouveau contact » : emails de bienvenue, présentation de l’agence
• Séquence « Post-visite » : feedback, propositions de biens similaires
• Séquence « Après-vente » : suivi de satisfaction, programme de parrainage
• Séquence « Réactivation » : relance des contacts dormants

Exemple de séquence automatisée « Post-visite » :

• J+1 : Email de remerciement pour la visite avec formulaire de feedback
• J+2 : Appel personnalisé pour recueillir les impressions
• J+3 : Email avec 2-3 biens similaires tenant compte du feedback
• J+7 : Si pas de réponse, email de relance avec un nouveau bien « coup de cœur »
• J+10 : Appel de suivi final

Exploitation commerciale des données

Vos données peuvent révéler des opportunités commerciales insoupçonnées :

Analyse croisée pour identifier les opportunités :

• Croisement vendeurs potentiels / acheteurs actifs pour des mises en relation ciblées
• Identification des zones à fort potentiel selon les demandes récurrentes
• Détection des tendances émergentes (typologies de biens de plus en plus demandées)
• Anticipation des besoins futurs par l’analyse des parcours clients

Reporting et tableaux de bord :

• Création d’un tableau de bord hebdomadaire des indicateurs clés
• Suivi de la valeur potentielle de votre pipeline commercial
• Analyse de l’efficacité de chaque canal d’acquisition
• Mesure du ROI de vos actions commerciales

Cas pratique : Transformation d’une base de données inexploitée

Une agence immobilière de Lyon disposait d’une base de 3 200 contacts accumulés sur 5 ans, mais générait moins de 5% de son chiffre d’affaires via cette base. Après avoir implémenté les techniques décrites ci-dessus :

• Nettoyage de la base : 2 800 contacts exploitables identifiés
• Segmentation en 5 catégories principales
• Mise en place de 3 séquences automatisées de suivi
• Résultats après 3 mois : 12 nouvelles transactions issues de la base, représentant 22% du chiffre d’affaires trimestriel

5. Diversifier et optimiser votre prospection territoriale

Une stratégie de prospection multi-canal vous permet de sécuriser un flux constant de mandats, même en période de ralentissement du marché. Voici comment développer une approche méthodique et efficace.

Cartographie stratégique de votre territoire

Commencez par analyser votre zone d’influence pour identifier les opportunités :

Analyse géographique :

• Identifiez les micro-secteurs à fort potentiel (quartiers en transformation, zones à forte demande)
• Cartographiez la concurrence (implantation des autres agences, leurs forces/faiblesses)
• Repérez les « zones blanches » sous-exploitées commercialement
• Analysez les tendances de prix par secteur (hausse, stabilité, baisse)

Segmentation par typologie d’habitat :

• Répartition appartements/maisons
• Âge moyen du parc immobilier
• Taux de rotation (nombre de transactions/an)
• Profil des propriétaires (investisseurs, résidents longue durée, etc.)

Les 7 canaux de prospection les plus efficaces

Pour maximiser vos chances de succès, diversifiez vos approches de prospection :

1. Prospection digitale ciblée

• Campagnes Facebook Ads géolocalisées ciblant les propriétaires
• Google Ads sur les requêtes à forte intention (ex: « vendre maison [quartier] »)
• Remarketing auprès des visiteurs de votre site web
• Capsules vidéo d’expertise sur votre secteur diffusées sur les réseaux sociaux

2. Exploitation des annonces entre particuliers

• Configuration d’outils comme Lobstr.io pour détecter automatiquement les nouvelles annonces
• Script d’approche spécifique pour les vendeurs entre particuliers
• Proposition de valeur claire : « Pourquoi ne pas tester les deux approches en parallèle ? »
• Suivi régulier même en cas de refus initial (30% des ventes entre particuliers échouent)

3. Réseau de prescripteurs locaux

• Identification des prescripteurs clés (notaires, courtiers, commerçants)
• Création d’un système d’incitation attractif (commissions, cadeaux, services)
• Rencontres régulières pour entretenir la relation
• Feedback systématique sur les recommandations reçues

4. Événementiel stratégique

• Organisation d’événements thématiques pour propriétaires (fiscalité, rénovation énergétique)
• Journées portes ouvertes innovantes pour les biens premium
• Participation aux événements communautaires locaux
• Webinaires d’expertise sur le marché local

5. Prospection physique structurée

• Boîtage ciblé avec messages personnalisés selon les quartiers
• Porte-à-porte dans les secteurs à fort potentiel
• Permanences régulières dans des lieux stratégiques (marchés, galeries commerciales)
• Distribution de contenus à valeur ajoutée (guide du quartier, analyse de prix)

6. Marketing de contenu local

• Blog spécialisé sur votre marché local (tendances, prix, projets urbains)
• Création de « guides de quartier » très détaillés
• Vidéos d’expertise sur les spécificités de votre secteur
• Newsletters thématiques pour différents segments (propriétaires, investisseurs)

7. Partenariat avec Ambassimmo

• Accès à un nouveau canal de recommandation avec des leads qualifiés
• Diversification de vos sources de prospects vendeurs
• Visibilité accrue via les campagnes marketing de la plateforme
• Positionnement comme agence innovante et collaborative

Planification et mesure des actions de prospection

Pour maximiser l’efficacité de votre prospection, adoptez une approche méthodique :

Plan d’action sur 90 jours :

• Identification des 3 canaux prioritaires adaptés à votre contexte
• Définition d’objectifs quantitatifs pour chaque canal (nombre de contacts, rendez-vous, mandats)
• Allocation de ressources (temps, budget, personnes) par canal
• Calendrier détaillé des actions hebdomadaires

Système de mesure et d’optimisation :

• Mise en place d’indicateurs clés pour chaque canal (coût par contact, taux de conversion, etc.)
• Analyse comparative de l’efficacité des différents canaux
• Ajustement mensuel des ressources selon les performances
• Tests A/B réguliers pour optimiser vos approches

Exemple concret : Mix de prospection optimal pour une agence urbaine

Voici un exemple de répartition optimisée des efforts de prospection pour une agence située dans une ville moyenne :

Semaine type :

• Lundi : Analyse des nouvelles annonces entre particuliers + appels (2h)
• Mardi : Prospection physique dans le quartier ciblé du mois (3h)
• Mercredi : Rencontres prescripteurs + suivi des recommandations Ambassimmo (2h)
• Jeudi : Création et diffusion de contenu digital (2h)
• Vendredi : Suivi des leads et relances (2h)

Répartition budgétaire mensuelle :

• Facebook Ads géolocalisés : 300€
• Google Ads (intentions de vente) : 200€
• Outils de détection d’annonces : 50€
• Matériel de prospection physique : 150€
• Programme de récompense prescripteurs : 300€

Cette agence a constaté une augmentation de 37% du nombre de mandats exclusifs en 6 mois après la mise en place de cette stratégie diversifiée.